【资源】东鹏蔡初阳：区域认同感与企业资源共享助推冠盟成长

    东鹏蔡初阳：区域认同感与企业资源共享助推冠盟成长

：7月16日，美的厨电加入冠军联盟新闻发布会在广东省佛山市正式举行。至此，冠军联盟成员已扩大到东鹏瓷砖、大自然地板、雷士照明、万和电气、慕思寝具、索菲亚衣柜、友邦集成吊顶与美的厨房电器八大品牌，所提供的产品和服务也覆盖了木地板、陶瓷、照明、热水器、寝具、衣柜、集成吊顶、烟机灶具家电等泛家居行业多个领域。

借由美的电器等优质品牌相继加盟，冠军联盟的整体实力与影响力也得到进一步扩大。此前，多个家居联盟纷纷解散，冠军联盟却在这四年中不断壮大，其生存之道则是一种互助互进的商业模式。

在采访中，作为冠军联盟老成员的东鹏瓷砖，其总裁蔡初阳先生对冠军联盟所带来的行业效应、经济效益以及社会效益表示了认可，并提出冠军联盟今后发展最主要是各合作企业间的同心。

东鹏瓷砖总裁蔡初阳 先生

【采访时间】：2013年7月16日

【采访嘉宾】：东鹏瓷砖总裁蔡初阳 先生

端正合作心态 在统一的价值观下寻求新模式

【记者】：作为冠军联盟的老成员，东鹏对冠军联盟的肯定是溢于言表的，在冠军联盟四年的发展中，您觉得未来还有哪些需要继续改进和创新的地方呢？

【嘉宾】：东鹏因为能够在冠军联盟感觉到非常的骄傲和自豪，冠军联盟有今天都是我们联盟成员企业共同努力的结果。对于联盟的未来，有以下几个方面：

第一，我们要建起共同的价值观，我们的联盟价值观是满足消费者心理需求和推动这个事业的发展，一切为了消费者幸福做的一个事业。今天我们成立了企业认可的价值观，我觉得在座各位省级的经销商和销售单位都应该去了解，去建起价值观，这首先是思想上的融合。

第二，我们应该更广泛地开展联盟活动，不仅仅是团队联盟，应该是服务联盟、战略联盟还有优化推广模式，发现共同成功的销售模式去推广。例如设计师的推广，我们在全国各地邀请其他企业参与的时候，发现积极性不高，但其实做一种建立型的产品，这种推广模式的作用是非常深远，也是我们认为的成功之道。当然我们还有做价值联盟，通过冠军联盟整体营销去大大降低终端的费用，把这样一种价值转换给消费者，让他们获得回报，可以开展各种价值或者价格的联盟，让联盟更广泛的开展起来。

第三，我们冠军联盟应该变成一个泛家居的标签，应该起到减少消费者选择的难度，消费者只要觉得买家居买冠军联盟企业是没有错误的，所以我还是期望企业把这个品牌当成一个泛家居合作的新平台，这种平台变成一个标签，我们不仅仅推广自己的品牌，还要推广外围的品牌。大家可以探讨一个问题，在每个企业里面，我们的名片应该加上一个标签，叫“冠盟”，冠军联盟成员企业。我们可以做这样的事情，在名片的左边是企业的logo，右边是冠军联盟企业，大家一起来培育好这个标签。因为这个标签是对消费者购买的时候，选择有帮助，我们不断推广这个标签。从这么多企业里面，我们可以承诺对消费者，能够履行这个承诺。

第四，我们冠军联盟应该探讨更新的商业模式，商业模式的创新，特别是消费者一站购齐，一站服务，满足消费者安全放心绿色的要求。通过我们泛家居跨行业之间的研发，总结出更多的成功的案例。比如冠军联盟在中山做的很好，中山所有冠军联盟企业团结一致，共同为消费者服务，得到了中山所有消费者的认同，他们买产品的时候会问是不是冠军联盟的产品，觉得这种新的商业模式值得研究开发模仿复制到全中国。还有刚才管总提到的“一体店”，这是一种新的商业模式，是一个全新的城市，也希望全国有条件的城市去推动和介绍一体店。如果这个一体店成功，再加上电子商务的发展，成为网上召集、网下体验这样的互动模式，我想将会成为所有企业不管品牌的窗口、营销的窗口、模式的窗口，还是跟经销商共同拓展市场的窗口，这是非常好的平台，希望得到不断地发展。

【记者】：您提到冠军联盟现在的模式需要改进，因为合作仅仅只限于终端，您也提到“一体店”和“电子商务”的构想，您觉得目前冠军联盟最亟需解决的是什么问题？

【嘉宾】：我们今年开的营销峰会，我觉得我们得解决思想问题：第一，对冠盟的价值观的认可。第二，我们的合作心态。我想这是我们做营销峰会要解决的问题，用这个问题解决的时候真正落实在终端，终端是复制我们的营销模式。

除此之外，我觉得冠军联盟要解决的问题要最具体的有三个方面。第一个是理念的认同，不仅我们联盟企业认同，还要区域的代理商们和区域中心们认同。第二个是要形成一种成功的模式去借鉴，因为很多时候我们去研究很多的模式可能会策划不周全和起到不好的效果，所以我们冠军联盟需要推广我们的模式。第三个是我们资源的共享，我们把八家组合起来资源真的很多，包括广告资源、平台资源、中间人和设计师的资源都非常多，我们内部的员工就能创造一种非常庞大的销售数据，所以我们的资源如何整合，我觉得还要细节的方案，也希望在冠盟里面能够推动这种资源整合的方案。

我们要怎样让我们的冠盟的企业不断扩大，让家居行业的其他企业加盟呢？其实我想只要把我们冠军联盟做大了，其实没有多大的必要去开展其他的企业，就像我们家有一个好老婆，我们何必去外面花。（笑）

冠军联盟的生命力在于为顾客创造利益的出发点

【记者】：在家居行业里面，我们看到很多联盟在成立之后就没有听到过任何音讯了，以失败告终，您觉得他们为什么没有成功？

【嘉宾】：它的成功与否就是在于它的出发点，一个生命一个整体的诞生，它决定了它的出发点是否正确。比如说我们的冠军联盟的出发点，它是为顾客创造价值。我想这个出发点它会和我们顾客在一起，然后我们所采取的行动，其实都能够吸引到我们的客户，它就有生命力。我也看到我们中间的不少联盟会出现昙花一现，因为他们的目的只是做一个促销。没有更多的价值观，也没有去做出更多的去研究，当然可能他们的品牌力量也不够强大，所以一个成功的泛家居联盟要成功，我们企业之间的矛盾就很多，或者泛家居，不同企业、不同实体、不同的省会，这个复杂性会更大，所以也对加盟企业有更大的考验。

东鹏设定五大条 助终端经销商利用冠盟平台

【记者】：现场有来自全国各地的我们的八大品牌经销商，有的经销商在冠军联盟里面，推动着联盟这几年发展，也有部分经销商在我们冠军联盟外面，请问这些经销商该去如何面对冠军联盟这样的平台，如何去运用这个平台？

【嘉宾】：昨天晚上我们东鹏瓷砖开了一次会议，在这个方面产生了5条决议：

第一，东鹏瓷砖所有省会经销商都应该参与冠军联盟，并且是冠军联盟的组织者或者是支持者，全部毫无例外。

第二，东鹏瓷砖经销商应该去争取到冠军联盟的会长或者秘书长。

第三，如果是东鹏组织冠军联盟，严格执行管委会的游戏规则，坚决执行管委的游戏规则，因为我们没有规则，所以管委会既然定了游戏规则，如果东鹏瓷砖做会长来筹备，我们坚决执行，这条接受在座各位的监督。如果东鹏组织冠军联盟不遵守这个规则，请立即投诉立即处罚，这是东鹏做出最大的承诺，也希望大家监督。因为在终端，我们不知道的时候，往往可能会影响到我们的团结格局。

第四，东鹏瓷砖应该把有限的资源和经验和各个冠军联盟单位进行共享，包括广告资源共享、渠道共享、推广共享，建立一个理念先舍后得，这是我们一种合作的心态。

第五，我们希望如果东鹏和大家一起，在冠军联盟，希望“月月有主题，周周有活动”，把大家的生意做得红红火火，把冠军联盟的火烧旺烧好，我想其他联盟就会少了，因为竞争对手弱了，再也想不出更好的办法，比我们冠军联盟体现出冠军的气质。

谋划联盟前端技术合作及与房地产商合作

【记者】：刚刚我们在会议上美的厨电提到整个冠军联盟整体的合作会更加加强与房地产商的合作，您是怎样看待这一点的？这在推广的时候是否会有困难呢？

【嘉宾】：这是一个很好的主意。困难会有，因为其实我们看起来是一个泛家居，在一个重大工程里面其实我们隶属于不同的系列。比如我们的瓷砖是属于装修这个范畴，而美的是属于机电工程部。其实在一个工程里面它的区分还是有所不同的。还有公共的饭堂、餐厅等，但是它偏向工程比较多，所以在我们的联盟或者是战盟的合作程度上提出来，还是很想和他们做一个交流，看看我们如何去发现它，我觉得美的的资源很多的。

【记者】:我们冠军联盟目前的合作看上去都只是停留在终端上的联盟，是否有计划在前端，例如技术上去合作，共同开拓和研发？

　　【嘉宾】：在技术上的联盟上，其实我觉得我们几家是有优势互补的，所以这两三天在美的的工厂参观，我都会去。我想美的有美的的技能优势，其实我们有非常多的构建和面板，美的是非常值得我们学习的，当然我不是窃取美的的东西，而是美的可以帮我完成我的意愿，我觉得这是一个非常好的主意，我们会回去好好去落实，加强这方面的合作。

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